Unas veces vamos de listos, otras de tontos y otras no sabemos muy bien de qué vamos. Y el asunto no es ir de listos o de tontos, sino saber estar a la altura de las circunstancias en cada momento, que cuando hablemos con alguien lleguemos donde queremos llegar utilizando la simple técnica de saber estar.
¿Qué significa esto? Pues que no es lo mismo hablar con un ministro que con un obrero de la construcción, por ejemplo. A cada uno hay que tratarle de una forma diferente, a todos con respeto pero de manera distinta.
Por ejemplo, si queremos mantener una conversación o que un ministro nos preste atención en una reunión de grupo, no podemos parecer superiores a él. El ministro, por definición, sea del partido que sea y del Gobierno que sea, es un ser engreído que se considera por encima del bien y del mal y a quien le molesta que otros estén a su altura o sean superiores a él. Bueno, como siempre, hay una excepción que confirma la regla. Que dada uno busque su propia excepción.
Cuando tratamos con un ministro debemos situarnos un poco por debajo de él, no mucho, pero sí lo suficiente para que el pobre se sienta superior a nosotros. He dicho que se sienta, no que lo sea. ¡Podrecillo! Él se lo cree. Con esto lograremos lo que queremos de él, que no es otra cosa que nos escuche con atención en una conferencia, que admita un proyecto para que legisle sobre él o que su ministerio nos firme un contrato.
Repito, ministro por definición, y salvo la honrosa excepción que no voy a citar, es un ser engreído, que está por encima del bien y del mal. Esto ha pasado siempre, tanto ahora como con Franco o Felipe II. La diferencia quizá sea que ahora, supuestamente, te llama el presidente para cesarte y en tiempos de Franco te mandaba un motorista.
Pero si en vez de estar tratando con un ministro lo estamos haciendo con un obrero de la construcción, un carpintero o un cerrajero (que nadie se enfade que mi padre ha sido cerrajero toda su vida y estoy muy orgulloso de él), entonces la cosa cambia. Tenemos que situarnos un poco por encima de su nivel, pero solo un poco. Lo suficiente para que si nos está escuchando en una conferencia o estamos conversando con él sienta que estamos prácticamente al mismo nivel. Y que nos ponemos en su piel. Es lo que llaman empatizar. Así lograremos crear un puente de confianza.
La diferencia entre el ministro y el obrero es que con el obrero el puente de confianza es real y duradero mientras que con el ministro es ficticio, y durará lo que duren los intereses de él sobre nosotros. Ni un minuto más. Y ahora que hemos visto al ministro y al obrero, vamos al punto intermedio.
Imaginemos que estamos en una reunión de negocios donde hay un director general, varios subdirectores y algunas personas más. Nuestra referencia siempre deberá ser la persona que decida, generalmente el director general. Debemos ponernos a su altura demostrando que tenemos tanto o casi tanto poder como él, que somos iguales, que ambos estamos por encima del resto de los presentes. Si no lo logramos esa persona nos ninguneará y es muy posible que no consigamos lo que queremos, que no es otra cosa que firmar ese sustancioso contrato.
Por eso, lógicamente, para ir a esa reunión hay que preparársela. Y para esa preparación hay que tener en cuenta otras circunstancias como su comunicación no verbal. Por ejemplo, cómo va vestido ese director general, para no desentonar. Si es un director general con vaqueros nosotros deberíamos desechar la corbata. Si es un director general con corbata, que es lo habitual, ni se nos ocurrirá ir en vaqueros.
Puede que estemos acostumbrados a ir en vaqueros, porque es lo más acorde con nuestra personalidad, y puede que no queramos renunciar a llevarlos porque tenemos nuestras propias convicciones y no nos vendemos a nadie. Pero también puede que queramos perder el contrato si mantenemos nuestra postura por encima de todo.
Allá cada uno.
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Esta entrada no sirve de mucho sin el resto de las anteriores ni de las posteriores. Una campaña de comunicación no es una acción aislada sino un conjunto de estrategias que nos llevan a un mismo fin: lograr presencia mediática.
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