Cómo vender más, cómo conseguir la venta, es algo que a esta sociedad hipercompetitiva nos llama mucho la atención.

Desde el año 2001 he estado ligado de algún u otro modo a las ventas y el marketing dentro del mundo empresarial. Por deformación profesional siempre me han llamado la atención los diferentes mensajes que diferentes empresas, comercios, emprendedores lanzan con la intención de hacerse con el cliente. De conseguir la venta.

Y en esa maraña de mensajes que nos bombardean constantemente hay mensajes que nos captan la atención. Mensajes que nos hacer seguir leyendo. Mensajes que, como por arte de magia, hacen que nuestro puntero del ratón se desplace hacia el precioso botón naranja o amarillo que dice “clicka aquí para comprar”.

¿Qué tienen esos mensajes? ¿Qué elementos esconden detrás de ellos? Porque algo… hay. Vamos… ¡tiene que haberlo! “Este mensaje me ha cautivado y he comprado el mango de ducha con luces de colores. Total, era tan económico, y tan fácil de usar, y tan… en fin… que lo compré leñe”.

Imagínate… poder comunicar con textos tan persuasivos que tus clientes entran a tu web y… le dan al “compra aquí”, aumentando así tus ventas a niveles nunca antes conocidos y llegando a conseguir el nivel de ventas que siempre has soñado para vivir la vida que mereces. Visita este blog a menudo para conocer más.

Lo acabo de hacer. En el último párrafo. Un texto emocional y en cierta medida… hipnótico. De eso se trata hoy en día. De despertar la emoción para vender tu producto, tu servicio, tu idea, tu proyecto… Aquí lo tienes. Esta es la respuesta al cómo vender más.

En realidad, el juego trata de esto. En convertir hechos en emociones. En reconvertir tu lenguaje al lenguaje de tu cliente.

Mira. Hoy vas a aprender la primera regla para comunicar de manera persuasiva y convincente.

Para ello te voy a hacer la siguiente pregunta: ¿Qué es lo más importante de tu empresa? Piénsalo durante 20 segundos. No sigas leyendo.

¡He dicho que no sigas leyendo!

¿Lo tienes?

Esta pregunta la hago en algún seminario mío a los asistentes. ¿Sabes qué es lo que me responden la mayoría de veces? Esto: “los clientes”.

Si para ti lo más importante en tu empresa son los clientes te propongo la siguiente dinámica: imagínate que acabas de abrir una nueva delegación en la capital, ampliando horarios y servicios, ¿ok? Ahora… escríbele a tu cliente una carta informándole de tan importante acontecimiento, de tus horarios y servicios disponibles.

Sí, escríbela tú ahora en 5 minutos y comprobarás la gracia de este ejercicio.

Te cuento: el 99% de las personas que responden que lo más importante de su empresa son “los clientes” escriben una carta como esta:

Estimado cliente,

Como sabe usted en PEPITO CORPORATION trabajamos para darle el mejor servicio.

Es por ello que hemos abierto una nueva delegación en la capital unas oficinas de 5000 metros cuadrados donde le atenderemos gustosamente y en mejores condiciones.

Además, nos es grato comunicarle que hemos ampliado los servicios. Ahora tenemos:

– Devolución en menos de 24 horas

– Gestión a través de la app del móvil

– Cobros y pagos en la misma ventanilla

Estaremos encantados de atenderle en la calle Palomares, 2222 de Madrid.

Reciba un cordial saludo.

¿Qué ves de raro en esta carta?

Lo raro es la doble personalidad de las personas que escriben algo así diciendo que lo más importante para ellos era “el cliente”. Porque en esta carta el cliente aparece en la primera línea y en la última. En ninguna más. ¿No era lo más importante? ¿Su razón de ser?

Explíquenmelo, porque no es normal que la principal razón de ser no aparezca en ningún momento en esta comunicación.

La primera regla de oro es: pon al cliente en el centro de tus comunicaciones.

Fíjate en la carta: “trabajamos” (nosotros) “hemos abierto” (nosotros), “le atenderemos” (nosotros) “hemos ampliado” (nosotros)… nosotros, nosotros, nosotros. Esta carta no engancha a ningún cliente. De hecho, recibes decenas a lo largo del año como esta y ya sabes dónde paran: en la basura.

Todas tus comunicaciones tienen que poner en el centro al cliente. Lee esta carta y observa la diferencia:

¿Sus devoluciones en menos de 24 horas tramitadas a través de su móvil? Esto ya es posible y aquí le decimos cómo.

Estimado cliente,

Estas son algunas de las cosas que usted podrá hacer a partir de ahora con el nuevo sistema que estrenamos en nuestras nuevas oficinas de la calle Palomares 2222.

Con este sistema usted podrá:

– Mejorar el plazo de tramitación, permitiéndole así recuperar lo pagado de más antes de que le llegue su próxima declaración de hacienda.

– Desde la comodidad de su sofá desde su móvil, accederá al cuadro detallado de transacciones realizadas, para que así tenga el control en todo momento de las operaciones…

– En cualquier caso, si lo que necesita es tramitar personalmente, nunca más tendrá que dirigirse a dos lugares diferentes. Lo podrá hacer todo en un mismo lugar en el mismo trámite lo cual le permitirá ahorrar horas de su valioso tiempo.

Descargue ahora la aplicación y empiece a beneficiarse ahora de…

Reciba un cordial saludo.

Esto ya es otra cosa. Y la diferencia es que se pone al cliente en el centro de las comunicaciones.

Así que para vender más:

– Mira tus comunicaciones ¿hablan de ti principalmente, de lo maravilloso que eres tú y tu empresa? Si la respuesta es afirmativa empieza a cambiarlo. Hay algo que a los clientes no les interesa nada y esto es:

1. Tu producto/servicio/idea/proyecto
2. El cómo lo haces, cómo consigues el resultado
3. Otras cosas como el “somos líderes en ventas” “no tenemos competencia” … y otras afirmaciones sin fundamento.

Las personas somos egoístas por naturaleza. Es una cuestión de supervivencia. Así que lo tenemos en nuestro ADN y no podemos hacer mucho al respecto para cambiar eso. De todo lo que vemos o leemos sólo nos llamará la atención aquello que nos hará la vida más fácil, más segura, más cómoda… ¿Tus comunicaciones no tienen este tipo de elementos? Es por eso por lo que nadie responde a tus emails. Es por eso por lo que pocos responden a tus presupuestos. Es por eso por lo que muchos te piden una rebaja o te dicen que la competencia se lo ofrece más barato. No les has enamorado y eso… se paga con una “no venta”.

– Introduce la emoción: la vida es demasiado seria y monótona como para prestarle atención a algo que nos deja indiferente. Transmite humor, amor, intriga, miedo… lo que sea, eso lo eliges tú, pero no dejes indiferente a quien te lee.

– Escribe tal y como hablas: es una manera de humanizar las frías cartas que recibimos de Iberdrola o del banco.

Y con todo esto que has leído quiero retarte. ¿Qué te parece si coges tu última carta escrita a un cliente, la lees y le das una vuelta con lo aprendido en este post?

P.D: Si necesitas un modelo sobre carta para enviar aquí tienes un posible modelo.

Espero tus comentarios.

SALUDOS

JOSUÉ GADEA.
Para ser el primer@ en enterarte de todas las noticias, entrevistas, artículos, consejos… publicados en PRUEBATE MAGAZINE…

¡Suscríbete gratuitamente a nuestro boletín!

En el momento en el que te suscribas recibirás de regalo, a través de tu correo electrónico, el vídeo tutorial: “El saludo: el arte de dar la mano”, por Marina Fernández Estacio.

Más información.